- 국민의 70% 이상이 정부 병원을 이용할 정도로 정부 의료 시스템 비중이 큼 -
- 정부 병원 납품 관행이나 현지 실정에 맞는 마케팅 전략이 성공의 열쇠 -



현지 의료기기 수입상으로부터 방글라데시 정부 납품 실태에 대해 들어 본다.
    - Trade House사 Mr. Mahfooz Hasan 면담

인터뷰 내용

Q1. 우선 방글라데시의 병원 규모에 대해 말씀해주시기 바랍니다.
A1. 전국에 행정 구역인 DISTRICT가 64개가 있는데 각 DISTRICT에 정부 병원이 1개씩 있습니다. 병상 규모는 250개 정도입니다. 그리고 국영 대학병원 등 대형 정부 병원이 따로 44개가 있는데, 이들 병원의 병상은 500~1500개 등 규모가 큰 편입니다. 그리고 최근에 다카를 중심으로 전국에 민간 병원도 더욱 늘어나고 있습니다.

Q2. 정부와 민간 병원을 비교해서 의료기기 시장 규모를 말씀해주시기 바랍니다
A2. 국민의 70% 이상이 정부 병원을 이용할 정도로 방글라데시는 국영 의료시스템에 주로 의존하는 국가입니다. 아직 소득이 높지 않아 비교적 저렴한 정부 병원을 이용하며, 민간 병원은 고가의 의료비를 감당할 수 있는 부유층이나 정부병원에서 치료가 안되는 경우에 한해 이용하고 있습니다. 한 해에 수입되는 의료기기는 정부, 민간 합쳐서 1억 달러 이상으로 보고 있습니다.

Q3. 국가 전체적으로 주로 어떤 나라로부터 수입하시는지 알려 주시기 바랍니다.
A3. 가장 수입을 많이 하는 나라는 미국이며, 그 다음이 독일입니다. 수년 전까지만 해도 SIMENS를 위주로 한 독일산이 많이 쓰였으나 최근에는 GE 등 미국산이 시장을 선점하고 있으며, 특히 GE는 CT장비의 시장 점유율이 높습니다. (참고: 연간 국가 전체적으로 전체 의료기기는 미국으로부터 2000만 달러 이상, 독일로부터 1500만 달러 이상 수입하고 있음.)

현지 민간 병원 검사 장비

사진: UNITED HOSPITAL

Q4. 한국산 의료기기에 대한 현지 인식은 어떻습니까? (참고: 한국산은 연간 500만 달러 정도 수입되고 있음.)  
A4. 방글라데시는 의료기기 시장이 양극화돼 있는 것 같습니다. 주로 고가 장비는 SIMENS, GE, PHILIPS 등에 대한 브랜드 인지도가 너무 확고해 이를 깨기가 쉽지 않습니다. 그리고 저가 제품은 가격에 매우 민감해 중국산도 연간 1000만 달러 이상씩 수입되고 있습니다. 한국산은 전반적으로 품질이 좋다는 인식은 있으나 실제로 사용되는 사례가 적어 의사들이 확신을 가지지 못하고 있는 실정입니다.

Q5. 의료기기에 대한 수입 승인 및 정부 납품 절차에 대해 설명해 주시기 바랍니다.
A5. 우선 정부 납품을 위해서는 현지 에이젼트를 통해 샘플을 수입해서 보건부 승인 절차를 밟아야 합니다. 일단 승인이 되고 등록이 되면 통상적인 경우에는 입찰을 통해 구매를 하며, Corona 사태와 같이 긴급한 경우에는 직접 구매 방식도 사용합니다.

  ㅇ 승인기관 및 관련 서류
    - DGDA (Directorate General of Drug Administration): 보건부 산하의 의약품 관리 관청으로 모든 의약품 원료, 약품, 의료기기 등의 수출입 정책 및 허가를 관장하며 의약품 포장재료, 생산, 판매, 가격 등도 관리함.
    · 신규 의약품 및 의료기기가 수입될 경우, DGDA에 등록 및 허가를 득해야 하는데 그 절차는 통상 2~3개월 소요
    · 샘플의 세관통관을 위해서는 NOC(No Objection Certificate)획득 필요: DGDA 발급
    · 일단 NOC를 통해 통관한 샘플을 질병관리본부 혹은 관련 정부 Lab을 통해 약품 및 기기 시험을 거쳐 합격 및 승인 여부 결정

Q6. 정부 보건부 납품을 위해 조언을 해주신다면?
A6. 전국에 100여 개가 넘고 대부분의 국민이 이용하는 정부 병원에 필요한 의료기기를 공급하는 보건부는 현지의 수많은 에이젼트로 부터 관심 대상입니다. 그리고 이러한 에이젼트들 중에 가장 적합한 파트너를 선정하는 것이 중요합니다.

Q7. 에이전트 활용해 대해 좀 더 구체적으로 설명해 주시기 바랍니다.

A7. 방글라데시는 관료주의로 입찰이나 직접 구매 과정에서 예상치 못한 변수가 발생하고 있습니다. 실제로 방글라데시 코로나 상황이 악화된 지난 3월 이후 방역제품 납품 과정에서 수 많은 문제가 발생해 민간 납품업자가 조사를 받고 보건부 구매 담당부서 공무원들이 대거 교체되는 사건이 있었습니다. 그리고 정부의 관련 재정 집행이 지연돼 Corona 사태와 같이 긴급한 물품 구매 건이 발생할 경우, 예산 승인은 났으나 보건부에 예산 배정이 안된 상황에서 물품 구매가 이뤄지기 때문에 보건부는 물품 대금 지급을 수개월 동안 하지 않는 경우가 발생합니다. 이러한 경우 아무리 전문성이 있고 의학적 지식과 경험이 있는 에이전트라도 수개월 동안 버틸 수 있는 자금 능력이 없으면 정부 주문에 응할 수가 없습니다. 따라서 자금력 있는 회사는 의약품이나 의료기기에 대해서 전문적인 지식이 없어도 외국의 유력 의료기기 독점 에이젼트에 접근해 건별 합작투자 방식으로 정부 납품에 대처하기도 하는데 이러한 경우 그 만큼 현지 비용이 증가해 단가가 상승하고 입찰 등에 대해 효과적으로 대응할 수 없거나 납품 가능성이 낮아질 수도 있습니다. 따라서 현지 에이전트 선정 시 이러한 점을 충분히 고려해 방글라데시 현지 실정에 맞는 파트너를 선정하는 것이 중요합니다.

  ㅇ 최근(9월 중순) 이슈화된 보건부 산하 DGDA(의약품 및 의료기기 승인기관) 공무원 사례
    - DGDA 청장 운전기사는 8학년(중학교 수준) 정도의 교육 수준이었지만 보건부 내 운전기사로 오랜 동안 근무하면서 부정축재, 채용 및 승진 비리 등을 일삼아 조사를 받고 있다. 그의 재산은 아파트 24채, 가장 비싼 동네에 빌딩 건축 중이며 대규모 토지 소유, 딸·사위·형제·사촌 등을 보건부에 취직시키고 보건부 직원의 승진에 까지 영향력을 행사함.

시사점

1억 달러가 넘는 방글라데시 의료기기 시장은 현지 사정이 열악하다 하더라도 우리가 무시할 수 없는 시장으로 효과적인 마케팅 전략을 가지고 접근할 필요가 있다.

아직까지는 특정 에이젼트와 발주처 간에 얼마나 유기적인 관계가 형성돼 있는지, 정치적인 영향력이 있는지, 자금력이 있는지 등 다른 나라에서는 전혀 고려할 필요가 없을지도 모르는 요소들이 오히려 현지 에이젼트로서의 합당한 지를 결정하는 또 다른 요소가 되고 있다.

따라서 단순히 기술적인 요소나 전문성만 따지지 말고 이러한 주변 요소들도 충분히 고려해 에이전트를 선정하는 것이 중요하다. ​

또한 방글라데시 정부에서도 보건부의 이러한 비리 등을 고려해 직접 구매 방식 보다는 입찰제도를 강화하는 방향으로 전환하고 있으므로 이러한 추세에도 적극 대응해야 한다.


자료: 바이어 인터뷰 및 KOTRA 다카 무역관 보유 자료 종합